Máte produkt, kterému věříte, a přemýšlíte, jak docílit co nejlepších výsledků? Zamyslete se, zda umíte v jedné větě zákazníkům shrnout, co děláte a proč by po „vás“ měli začít toužit. Pomůže vám v tom i znalost několika jednoduchých pravidel:
- Začněte od cílových zákazníků a zamyslete se nad tím, jaké potřeby jim váš produkt řeší.
- Dobrá propozice, tedy nabídka založená na hodnotách, dokáže vyřešit zákazníkovy problémy a zároveň nabídne cestu, jak se stát předmětem touhy, nikoli volby.
- Nadefinujte si hodnoty, na kterém je vaše podnikání založené. Měly by vyjadřovat právě oblasti, které vás odlišují od konkurence a které zákazníky nadchnou. Musíte umět „obhájit“, proč by o vás lidé měli začít mluvit, v čem se lišíte. Bonusem je, že i konkurenci se bude vaše „něco navíc“ hůře kopírovat.
- Kupující si o sobě myslí, že rozhodují racionálně, opak je však pravdou. Většinou se rozhodují emocionálně a svoji volbu si pak jen racionálně obhajují.
- Zákazníkům musíte umět vysvětlit, proč by měli za vaši službu či produkt platit a ideálně najít na trhu prostor, který nikdo nevyplňuje, tzv. diferenciační úroveň. Jejím protipólem je hygienická úroveň, základ, který mají všichni, standard, který očekáváme.
- Pokud vybudujete dobrou propozici, tak vás vaši spokojení zákazníci budou doporučovat dál a obchod vám bude přicházet díky referencím. Zajímavý pohled nabízí i NSP skóre (Net Promoter Score), kdy se zákazníků ptáte na jejich ochotu vás doporučit někomu dalšímu ve škále od -100 do + 100 bodů. Záporná čísla znamenají, že zákazníci o vás mluví špatně a zrazují ostatní od toho, aby si vaše řešení zakoupili. Pozitivní číslo znamená, že vás zákazníci doporučují a můžou se stát dobrým zdrojem nového obchodu.
- Není od věci na chvíli se zastavit a zamyslet se nad budoucností. Popovídejte si s kolegy o tom, jak bude vaše značka vypadat za pět, deset, dvacet let a jaké budou vaše hodnoty, pokud se rozrostete a stanete se velkou firmou. Co se o vás bude psát v roce 2039?
- Udělejte si se společníky jednoduché cvičení z pohledu zákazníka a zkuste druhou stranu přesvědčit o nabízených hodnotách. Všechny interakce zaznamenávejte. Pamatujte, že zákazníky nezajímá, v jaké fázi se váš produkt právě nachází a co nového plánujete, chtějí znát řešení pro jejich problémy.
- Propozice nemůže být pouze marketingovým sdělením, vaši zákazníci musí poznat, že svými hodnotami skutečně žijete. Dalším předpokladem k úspěchu je tedy schopnost dodávat to, k čemu jsme se zavázali. Pokud je vaší hodnotou jednoduchost, tak to zákazníci musí poznat při veškeré komunikaci s vámi, pokud komunikujete rychlost a dostupnost, tak musíte mít promyšlenou například výrobní kapacitu a skladovací prostory a očekávání zákazníků naplnit.
- Jak poznáte, že jste odvedli dobrou práci a vaše propozice doopravdy funguje? Pokud se zeptáte vašich spokojených zákazníků, proč si vybrali právě vás, tak by vám měli zopakovat vaši propozici. To je pro vás potvrzením toho, že slibujete zákazníkům to, co očekávají a umíte to i naplnit.
